1. Comece dando um nome para a sua persona.
Depois, reúna informações que sejam relevantes para consolidar suas principais características, como:
- gênero, orientação sexual, religiosa, política, econômica etc.;
- idade ou faixa etária, evitando colocar faixas muito amplas (como, por exemplo, de 20 a 40 anos, uma vez que, via de regra, um jovem de 20 tem um estilo de vida e objetivos bem diferentes de uma pessoa aos 40 anos);
- local onde vive e/ou trabalha;
- estado civil, com quem vive (pais, cônjuge, amigos etc.) e se tem filhos;
- escolaridade;
- quais são as redes sociais que ela faz parte (Facebook, LinkedIn, WhatsApp, Instagram, Snapchat, Pinterest) e com qual frequência as utiliza;
- as fontes de informação que ela usa para consumir conteúdo e pesquisar suas dúvidas – publicações técnicas, blogs, jornais, revistas, TV, Google, YouTube, fóruns.
2. Agora, pense em quais são os objetivos do seu cliente no contexto que o seu produto ou serviço se aplica.
Por exemplo, se o que você faz está associado a alguma parte de sua vida, elenque seus objetivos de vida. No caso do seu produto ou serviço se aplicar ao seu trabalho ou sua atividade profissional, foque em quais são os objetivos dele nesse campo. Algumas perguntas que podem ajudá-lo no levantamento dessas informações:
- quais são os principais objetivos do cliente (no que ele faz)?
- quais são suas principais responsabilidades?
- como seu cliente é avaliado (também no que ele faz – em casa ou no trabalho)?
- como é a sua rotina?
- quais habilidades são necessárias para ele executar suas tarefas?
- que assuntos do seu negócio interessariam ao seu cliente que estão relacionados aos objetivos dele?
3. Quais são os maiores desafios, problemas, dores e frustrações do seu cliente que você pode resolver com o seu produto ou serviço?
Nesse ponto, você tem que ir na raiz do problema: é onde pega no fundo do coração do seu cliente, aquilo que o faz acordar preocupado no meio da noite.
Por exemplo: imagine uma empresa que trabalha com recrutamento e seleção para quem está desempregado. O “problema" mais óbvio é encontrar um emprego, mas essa resposta é a mais previsível. A verdadeira raiz do problema do público-alvo dessa organização é ter que arrumar uma forma para conseguir pagar as contas que vencem todo mês, é a preocupação em ter que gastar as economias que estavam guardadas ou precisar se endividar para conseguir se manter.
Sabendo disso, você vai ter os melhores argumentos para estabelecer uma conexão de verdade com seu cliente. Tente responder o que o seu negócio resolve para o cliente em última instância. Algumas perguntas que você pode fazer para dar uma força no levantamento dessa etapa:
- quais são os maiores desafios do seu cliente?
- quais são os maiores problemas que ele encontra para atingir seus objetivos?
- o que o impede de alcançar os resultados que deseja?
- o que ele usa para contornar esses desafios?
- do que ele precisaria para resolver seus problemas?
- qual é o real problema que o seu cliente precisa solucionar quando o contrata?
4. Pensando no processo de compra do seu cliente, responda quem ou o que o influencia nessa decisão.
Isto é, o que leva seu cliente a fechar negócio com você e não com a concorrência. Mais algumas perguntas para facilitar a busca dessas respostas:
- quem influencia na decisão de compra do seu cliente – família, amigos, pais, esposa, marido, colegas de trabalho, chefes?
- onde o seu cliente costuma fazer compras (ou buscar fornecedores) – em uma loja física, indicação do Google, no Brasil ou no exterior?
- seu cliente considera outras alternativas semelhantes ao seu negócio?
- por que o seu cliente escolheria a sua empresa?
- com que frequência ele tem que contratar o tipo de produto ou serviço que você entrega?
5. Hora de focar em quais são os interesses do seu cliente relacionados ao seu produto ou serviço.
Vale ressaltar que os interesses não são hobbies, mas sim coisas que o atraem dentro do mesmo universo que você está.
Por exemplo, se você tem um projeto na área de turismo internacional, você pode pensar em viagem como lazer ou trabalho, destinos mais procurados, estudo no exterior, câmbio, telefonia etc.
Por sua vez, se você atua no setor de beleza, pode pensar em estilo de vida, tendências de uso, recomendações médicas e estéticas, reciclagem de embalagens, composição dos ingredientes...
Pense em causas que interessem ao cliente, autores que ele lê sobre o tema, lugares que frequenta ou gostaria de conhecer, associações que ele faz parte, influenciadores, marcas, personalidades e celebridades que ele admira e segue.
6. Para fechar, é preciso responder:
Qual é o maior sonho do seu cliente dentro da área em que seu projeto está inserido, sendo que sonho pode ser uma aspiração, aquilo que o motiva ou aquilo que representa o sucesso para ele.
Pegando o ganho dos exemplos acima, o sonho do seu cliente pode ser aprender uma língua estrangeira em intercâmbios que caibam em seu período de férias ou viver em um mundo em que não haja mais testes de cosméticos em animais.